Не смогла дочитать...
... 
47 
И последнее: если девять потенциальных покупателей говорят вам, что ваш продукт слишком дорог, то в конце концов вы поймете, что он действительно дорог! И когда наступит очередь десятого клиента, прежде чем он «откроет» рот, вы будете знать, о чем он думает. И снизите цену!
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
Крупный успех составлен из множества продуманных и предусмотренных мелочей.
Вторая попытка почти всегда бесполезна.
Весь процесс торговой сделки, ведения переговоров, презентации товара должен в итоге получить и свое естественное завершение. Если вы заметили, что ваш клиент все еще колеблется или не совсем понял то, что вам казалось ясным, вернитесь повторно к непонятным и сложным моментам, объясните их снова, постарайтесь убедить.
Если беседа прошла успешно и клиент заинтересовался вашим предложением, бросьте все силы на завершение сделки. Однако слишком часто торговые агенты не делают этого. Они говорят клиенту: «Почему бы вам не подумать об этом? Я оставлю вам брошюру. Позвоните мне, когда примете решение» — и оставляют поле вспаханным для конкурентов.
Выбор подходящего момента
Выбрать подходящий момент для завершения разговора с клиентом и для окончания презентации — дело достаточно трудное, которое под силу только опытному продавцу. Одни продавцы слишком рано берут книгу заказов, другие же делают это более тактично, как бы мимоходом напоминая, что они приехали к вам прежде всего для получения заказа.
Ключ к тому, когда и как завершать переговоры, находится не только в способности слушать, но и в умении услышать то, что говорит ваш собеседник. Когда ваши покупатели готовы к этому, всегда чувствуется некоторая напряженность, воздух как бы быстро электризуется.
Переходите к завершению сделки в следующих ситуациях.
* когда разговор с клиентом идет в определенном темпе, а потом этот темп неожиданно замедляется;
* когда этот темп вдруг ускоряется;
* когда клиенты в основном слушали, а потом начинают задавать вопросы;
* когда в нужное время вы получаете от клиента положительный стимул;
* когда клиент благосклонно относится к вашим предварительным вопросам.
Нередко клиент сам начинает подавать сигналы о готовности к покупке, словесные или несловесные, — признак того, что он действительно заинтересован в принятии положительного решения.
Примеры словесных сигналов клиента:
«Звучит достаточно привлекательно для меня»;
«Когда можно ожидать поставку?»;
«Не вижу ничего плохого в этом»;
«Вы производите это и других цветов (размеров)?»;
«Каковы сроки платежей?».
Примеры несловесных сигналов клиента — язык мимики, жестов:
* внимательно рассматривает товар;
* внимательно читает предложенный прейскурант;
* делает утвердительные жесты, внимательно слушает вас;
* кивает головой в знак согласия;
* делает одобрительный жест коллеге.
Как только вы заметите один из этих сигналов — немедленно приступайте к завершению процесса переговоров, забудьте обо всем, что вы намеревались сказать, и спрашивайте о заказе и дальнейших поставках.
Если же вы, не обращая внимания на такие сигналы, будете продолжать говорить о том, о чем намеревались сказать, то весьма возможно, что услышите лишь следующие бессмертные слова: «Нам необходимо время, чтобы подумать об этом».
Проверьте, готов ли клиент купить ваш товар. Задайте ему вопросы, например такие:
«Насколько это соответствует вашим планам?»;
«Что вы думаете об этой идее?»;
«Что вас больше всего заинтересовало из этого?»;
«Это как раз то, что вам нужно?»;
«Я был бы очень признателен, если бы вы объективно оценили именно это свойство товара»;
«Предположим, мы заключили сделку. Тогда сколько бы вы заказали единиц на первый раз?».
Переход к процессу завершения сделки
Начиная действия, направленные на завершение сделки, не меняйте тон, манеру или темп речи. К этому нужно очень серьезно отнестись. (Многие продавцы безукоризненно действуют до перехода к процессу завершения сделки. А затем неожиданно меняются. Исчезает тот теплый тон, к которому покупатель уже привык, — он заменяется четкими деловыми манерами.)
47 
